レベニューシェア

レベニューシェアとは、企業間で協力して事業を行い、収益をあらかじめ決めていた配分率に応じて企業間で分配する収益モデルです。レベニューシェアは近年、リスクを低減させるための契約形態として、特にECサイトやゲームソフト、e-ラーニンングシステム、予約システムなどのIT・Web関連のシステムやアプリケーションの開発プロジェクトにおいて多く用いられています。
通常、システムを開発する際には、発注側と受注側の2社以上の企業によってビジネスが進められますが、レベニューシェアではその際、受注側は発注側から開発費用を契約費として受け取る仕組みではなく、受注側が費用を負担して開発を行い、開発後に運用・販売されるサービスから得られる利益を、受注側と発注側とで分配します。
このような、発注側と受注側がリスクを共有することで、成果報酬型で行われる契約のことを「レベニューシェア契約」と呼びます。一方、一般的に広く採用されている、開発費を固定で支払う契約のことを「委託契約」と呼びます。

 

 

レベニューシェアが求められる背景

IT・Web関連のシステム開発やアプリケーション関連ビジネスは、開発の工数やコストが必要になる一方で、それらが実際に稼働するか、あるいは事業化につながるかといったことに不確実性があります。レベニューシェアは、そのような状況下で受注側と発注側の両者にメリットをもたらします。
まず発注側にとっては、開発にかかる初期費用を抑えることができますし、配分率以上の追加費用を支払う必要がありません。また、基本的には成果報酬型の契約となるため、受注側にとっても固定的な開発費用を受け取るよりも多く、かつ継続的な収入を得ることができます。また、システム開発が当初の想定通りに進まない際にも、契約で固定的に支払われた開発費用から追加の費用を負担せずに済むため、自社だけで開発費用を負担する場合に比べて損失を負うリスクが大幅に減るといったメリットがあります。さらに、成果報酬型の契約のため、開発に対するモチベーションを維持できることもメリットの一つです。
 

「レベニューシェア」は、IT業界で多く見られる契約形態

「レベニューシェア」はIT業界で多く契約されている契約形態であり、具体的には次のような事例が挙げられます。
例えば、受注側は安価でソフトウェアを開発して、その開発費用は受注側が支払います。一方で発注側は、そのソフトウェアを顧客に売買して得た収益を、受注側と合意した利益配分で報酬を発注側に支払う、という契約が多く見られます。
 

不動産業界でも「レベニューシェア」契約が行われている

近年では、不動産オーナーが不動産管理を依頼する不動産デベロッパーなどとレベニューシェア契約を締結する事例が増加しています。
不動産オーナーは不動産を提供し、不動産デベロッパーや不動産管理会社は事業スキルを提供することで、事業価値を高めながら収益を分配しています。共同経営者のような関係になりお互いにリスクを負いますが、事業が活性化するとより高い利益を得られます。
 

代理店とレベニューシェア契約を締結する事例

近年では、レベニューシェア契約を代理店と締結する場合もあります。レベニューシェアにより代理店と事業の役割分担ができて責任も分散化できるというメリットがあります。しかし、一方で代理店の役割が大きくなるという状況が起こる可能性もあるため注意が必要となります。

 

 

レベニューシェアにおける相場

結果から述べると、発注者側が何割で受注者側が何割といった相場はなく、実際にレベニューシェア契約を締結する事業者間ごとに比率は異なります。
これはビジネスによってお互いの仕事内容やかかる費用が変わってくるため当然のことと言えますが、しかしレベニューシェアの相場の考え方として、想定内の収益が発生した場合には、受注者側が外注費よりも高額な報酬を受け取れるように調整することが基本的な考え方となります。
この基本的な考え方をする理由としては、レベニューシェアを行う場合は発注者側だけが負うはずの「事業がうまくいかなかった場合のリスク」を受注者側も負うことになることが理由となります。
また報酬を決定する段階で、両者の仕事配分についても決めておくことも重要です。決めておかなければ報酬の比率を決めることもできません。また、両者に必要な経費についてもしっかりと算出しておくことも必要で、収益が発生しても経費が過度に発生していて営業利益が発生しないという状況になれば本末転倒となります。
そのため経費の予測については丁寧に算出する必要がありますが、両者の仕事配分と経費を決定した上で配分率を決めても、トラブルが起こるリスクは存在します。なぜならレベニューシェアでビジネスを行う場合は関係的に発注者側の方がパワーバランスが強く、結果的に受注者側が損をしてしまうという場合が多いからためです。
例えば、「想定していた仕事量よりも多い仕事量を行わなければいけないのに、報酬の配分率は契約上の決定と同じ配分率」といった事例は多く存在します。発注者側からしてみれば受注者側にどれだけ仕事をさせても支払う報酬は変わらないため、発注者の要望が多くなっていく場合があるのです。
もしも自社が受注者側になった場合は、自社の価値についてしっかりと理解し、そのうえで発注者側に自社の価値を認知してもらうという努力をする必要があります。
レベニューシェアに限ったことではないですが、自社の商品やサービスの価値を認知してもらうことは非常に重要なことです。
 

レベニューシェアのメリット

発注側のメリット

初期費用が減る

レベニューシェアでは、システム構築の初期費用を受注側に一部（または全部）を負担してもらうため、初期費用を抑えることができます。システムを構築してサービスを開始する際は、システム構築以外のコストも必要となるため、システム構築以外の業務に資金を充てることができます。

 

 

問題発生時のリスクを分散できる

レベニューシェアでは、システム構築およびビジネス上で発生するリスクも受注側と共有する課題となるため、自社が持つリスクを分散させることができます。リスクは両者の共通のものとなるため、共同で取り組む問題となります。
 

維持費用、刷新コストなども共有のコストになる

システムを使ったサービスを作る場合、初期コストだけでなく、運用維持や刷新時にもコストが必要となります。レベニューシェアでは、このコストも提携する受注側と共有するコストになることから自社の負担を下げることができます。
 

初期コストが小さくなるため、ビジネスチャンスを獲得しやすい

初期コストを受注側に負担してもらうことで、サービス開始を早め、ビジネスチャンスを獲得しやすくなるというメリットがあります。大きなコストを負担しなければならない場合に必要となる資金の準備などを減らすことで、準備にかかる時間が減ることもメリットの一つです。
 

受注側のメリット

新規顧客の獲得ができる

以前までにはシステム開発を前提としたサービス運用をしたいが、初期投資の資金調達や受注開発の範囲の策定が上手くできずに断念していた顧客もいたと想定します。
その中には優良な商品、コンテンツを持ち、事業の良いスタートさえできていれば獲得できていた顧客もいるはずです。そのような、今まで受注に至らなかった顧客に対し、提携型のアプローチを行うことで、コストや受託開発の範囲確定がネックとなっていた顧客を獲得することができます。
 

サービスが人気になれば継続的に利益を得ることができる

従来型の受託開発では、受注側は初期構築や改修などの顧客が必要としたタイミングで、業務を受注し利益を得ていました。
しかし受託開発では、安定して発注があるかは保証されていませんでした。一方で、レベニューシェアにおいては、合同で運営するサービスが人気になれば長期的、かつ継続的に利益が発生し、安定した収益を得ることができます。
 

顧客の予算以上の利益が望めることもある

システム開発を受託開発で行った場合は、受注側が提案した範囲のシステム開発の対価として得る報酬が収入となります。裏を返せば、顧客の持つ予算以上の売上をあげることはできないということです。
しかし、レベニューシェアにおいてはサービスの運営が大きく利益をあげた場合には、顧客のシステム開発予算を超えた利益を獲得することができます。
 

サービスの利益を受注側も獲得できるため、開発・運用のモチベーションが高まる

受注側は基本的にシステムを開発して発注先に製品を納品してしまえばプロジェクトは完了となります（継続的に改修が必要な場合や、運用支援の業務がある場合もあり）。納品してしまえばシステムは受注側の手を離れてしまい、利益は得られなくなるため、受注側のモチベーションが下がりやすいという課題があります。
しかしレベニューシェアの場合は、継続的にシステムの運用を発注側と受注側の両者で行っていきます。そして受注側も継続して利益が生まれるため、モチベーションを高く維持することができるというメリットがあります。
 

発注側の初期構築コストを小さくすることで、発注のスピードや成約率をあげることができる

レベニューシェア型の契約を提案した場合、発注側の発注スピードを早めながら、成約率をあげることにもつながります。発注額が大きくなると、発注側でも社内会議や準備が必要となり、決断までに多くの労力と時間がかかることが多いです。
レベニューシェアの場合、初期コストを小さくすることができるメリットがあるため、発注側が素早い判断ができるようになります。
 

共通のメリット

共通の目標を持ったパートナーを得ることができる

レベニューシェアは、利益とリスクを共有してシステムやサービスの構築、運用を行っていく契約形態です。当然のことですが、ビジネスとして利益をあげることを目標に一つのサービスを共同開発・共同運用するため、信頼できる企業と協力することができれば、強い共同意識を持ったパートナーを得ることができます。
 

継続的にシステムや業務に関するノウハウを獲得できる

レベニューシェアでは、発注側と受注側がそれぞれの得意な分野に相互に参入してビジネスを共同運営していきます。そのプロセスで発注側はシステム開発や運用に関するノウハウを蓄積することができ、受注側も共同で行う事業のノウハウを獲得することができるというメリットがあります。
 

改善のサイクルを続けて良いサービスを構築できる

発注側の初期のコストを小さくすることも一つの目的ですが、受注側も初期から大きなリスクを抱えないように、ある程度の範囲を定めてサービスをスタートします。
ビジネスの収益を支えるコアとなる部分だけを開発してスモールスタートし、継続的に改善をしていく開発手法が行われることが多いですが、これは新たな需要に対しスピードを持ってシステムの開発・改修が行えるスタイルでもあり、メリットの一つと言えます。特にECサイトやスマートフォンアプリを用いたビジネスでは新しい技術が次々と利用されており、それらの新しい技術への対応がビジネスでの利益に直接繋がることも頻繁にあります。
このため、受託範囲を決めて時間をかけて一気に広い範囲の開発を行うより、スモールスタートしてPDCAサイクルを回しながらサービスを改善していくアジャイルといった開発手法とレベニューシェアは相性が良いと言えるでしょう。

レベニューシェアのデメリット

発注側のデメリット

受注側との関係が悪くなった場合、システムが利用できなくなるリスクがある

従来の買い切り型の契約であれば、開発した受注側との関係が悪くなった場合も、受注先を替えて継続してビジネスを続けていくことが可能でしたが、レベニューシェアにおいては、システムの所有権、著作権を受注側が持つ契約の場合、所有権者、著作権者の合意がないとシステムの使用が出来なくなるリスクがあります。
 

単独での意思決定がしずらくなり、素早い対応が出来なくなる

レベニューシェアをはじめとする2社以上が提携して業務を行う契約の場合、お互いに意思決定権を持つことになり、物事の決定には、お互いの合意を得る必要性が生まれます。ビジネスを行う上で、素早い意思決定が必要となる状況ではデメリットとなります。
 

受注者側に支払うコストが増大する

発注側からすると、固定契約を結ぶ場合よりも、得られる収益に比例して受注側に支払うコストが増大する場合があります。それは、受注側にとってもデメリットとなる場合もあります。つまり、固定契約を結んでいた場合のほうが十分な収入を得られるケースもあるということです。これらのケースがあるため、契約締結に先立って十分な事業シミュレーションが必要となります。
また、システムやアプリケーションのリリース後に起こったトラブルの処理や、実際のオペレーションにおける集客努力をどちら側が行うかなど、両社間での調整が事後的に必要となることもあります。
 

受注側のデメリット

コスト倒れのリスク

初期投資の一部（または全部）を受注側が負担し、初期のシステム構築を行うことがレベニューシェアでは前提となります。この初期構築でかかったコストは、サービスの運営であげた利益を一定比率で分配を受けながら回収する仕組みになります。サービスがうまく働かず、利益が発生しない場合、従来型の固定報酬よりも報酬額が下がる可能性があります。
 

知識のない業種への参入

レベニューシェアでビジネスを行う場合、受注側の多くは発注側の専門とする分野のビジネスに参入することにもなります。受注側にとってはノウハウを持たないビジネスに参入することとなるため、慎重な事業計画の確認、チェックすることが重要です。
 

発注側が売上をあげられなければ、共倒れになる

共同でサービスを運営して利益を分配していくのがレベニューシェアです。もしビジネスが上手くいかなかった場合は、発注側と受注側の両者が失敗への対価を払わなくてはいけないリスクがあります。
 

作成したサービスで得た利益から配分を受けるため、報酬の想定を行うことが難しい

利益の分配元となるのは、共同で運営するサービスの売上です。特に他業種となるサービスに携わる受注側にとっては、ビジネスの見通しが分かりにくく、発生する報酬の想定を行うことが難しいというデメリットがあります。
 

共通のデメリット

一つの事業に対し複数の立場が意思決定権を持つため、意思の決定が遅くなる

レベニューシェアに限らず、共同でのビジネス運営を行う場合のデメリットとしては、意思の決定速度が遅くなることがデメリットとして挙げられます。早期の決断が必要となる状況などでの意思決定権をどちら側が持つのかを決定しておくことができれば、ビジネスチャンスを逃すことやビジネスそのものの失敗を予防することができます。

 

 

 

レベニューシェアの成功条件

継続的な事業収益が見込めること

レベニューシェアを成功させるための最大の条件は、システムが開発された後に、継続的な事業収益が見込めるかどうかというところにあります。レベニューシェアは成果報酬型なので、事業収益が期待できない発注者と契約を締結することにはリスクがあります。
利益配分を前提とした契約形態のレベニューシェアなので、レベニューシェアに向いている事業は売上が数字で出る事業となります。例えば、IT事業でのアプリやECサイトなどのシステム開発などが例として挙げられます。
しかし一方で、経理や人事関連などは成果を数字として算出しにくいため、レベニューシェアには不向きです。
 

両者間の役割分担と利益分配が適切であること

レベニューシェアを実現するには、両者間の役割分担（両者がどのような活動を中心的に実行するのか）の設定や、期待される収益に基づく適切な分配率が設定されることも重要です。
まず初めに、レベニューシェアはサービスにより向き不向きがあります。例えば、ECサイトや有料会員制サイトなどサービス構築による収益が明らかなサービスはレベニューシェアに適しています。しかし一方で、経理、人事などのバックオフィス的なシステムは、収益を測ることが困難なことからレベニューシェアには不向きです。
そして、分配する収益は「売上」ベースとするか「利益」ベースとするべきかの決定が重要です。
売上ベースとする場合は比較的数値の判断は容易であり、発注側としては利益が確保されていない時点で分配金が発生するため、注意が必要となります。
利益ベースとした場合は、利益の定義が複雑になる可能性があります。利益とは売上から経費を除いたものと考えるのが一般的ですが、経費はどこまでの費用が含まれるのかが曖昧になる可能性があります。サービス運用や広告には必ずコストが必要となりますが、どんなコストが必須の経費か明確にする必要があります。

 

 

パートナーとの信頼関係を結ぶ

レベニューシェアでは、パートナーは共にリスクも負う関係にあります。そのため良好な協力関係を築くことが、両者のモチベーションを高めることに繋がります。レベニューシェアを行う場合は、まず両者の信頼関係を構築する必要があります。特に受注側は、収益の見込みがはっきりしない段階で無報酬で業務を行うことになるため、受注側のモチベーションを維持することが重要となるはずです。例えば、成果がない場合に受注側に収入が発生しないというリスクを無くすためには、発注側が受注側に対し月額費用を支払うという契約が効果的です。
 

発注側と受注側の役割分担を明確にする

各業務内容と各施策にかかる費用を両者がどの程度請け負うのかを、まず初めに両者で協議する必要があります。例えばWebサイトの運営、集客、継続的なコンテンツ作成、保守管理、顧客対応など多くの業務がある中で、どちら側がどの業務を負担するかを明確に決めておくことが重要となります。どうしても発注側の要求が多くなることが多いため、受注側の負担を大きくしすぎないことがレベニューシェア成功の鍵となります。
 

契約書で想定されるリスクを回避する

レベニューシェアを行う際には、発注側と受注側間でのトラブルを予防するために、契約書はしっかりと作成する必要があります。受注側は収入面でリスクが存在するため、十分な報酬を得られる契約内容であることを規定する必要があります。主な契約内容には、業務の分担、費用の負担、収益の分配比率、協力義務、著作権の所在、契約期間、契約解除規定などがあり、これらをしっかりと決めておく必要があります。
 

レベニューシェアの事例

あべのハルカスとパナソニックIS

日本の大阪府にある日本一の高層ビル「あべのハルカス」の「入場管理システム」はレベニューシェア型で開発され運営されています。あべのハルカスがシステムの開発を委託したのは日本企業の「パナソニックIS」です。
そのシステム開発の特徴としては、あべのハルカスは設備やシステムを所有せず、パナソニックISによるクラウドサービスとして提供を受けているところです。
施設内にある発券機や入場ゲートから得た入場者のデータはパナソニックISのデータセンターへと接続されたうえで売上集計が行われ、施設内のサイネージにリアルタイムの案内情報などが表示されます。
レベニューシェアは、実際のチケット販売数を基にして分配されています。分配率は非公開となっています。
これによってあべのハルカスにはシステムの開発・運営費用を入場者数に応じて変動費化できるというメリットがあります。また、パナソニックIS側にしても、データ分析を通じて入場者数を最大化できれば収益が増加するため、この増加がインセンティブとなって運営時にもモチベーションが増加します。
 

 

dグルメとクックパッド

日本企業「NTTドコモ」が提供するレシピ提供・共有サービスである「dグルメ」は、日本の料理レシピサービス「クックパッド」からレシピの提供を受けています。多数のレシピコンテンツを自社で開発・準備するには、費用も時間も必要となります。そこでdグルメは、クックパッドに蓄積されているレシピを活用する代わりに、dグルメで得た収益をレベニューシェアとしてクックパッドと共有しています。クックパッドの収益モデルの一つである会員事業には、自社のプレミアム会員費のほかに、このレベニューシェア収益も含まれています。
この事例は、システムやアプリケーションの開発プロジェクトには該当しませんが、コンテンツ開発のリスク分散や事業収益の継続的な獲得など、レベニューシェアの特徴が強く現れている事例となっています。
 

電子書籍

以前から出版業界では「印税契約」という契約形態で、出版社と著作者との間でレベニューシェアが行われていました。電子書籍の普及とともに、出版社とWebサイト上で書籍を販売する電子書籍取次会社の間で、レベニューシェアを適用し契約が締結されています。
どれだけ売れるかわからない電子書籍でも、書籍販売の環境構築のコストと利益を配分することで、両者が収益を得ることができる戦略としてレベニューシェアが行われており、電子書籍業界の発展の鍵となっています。

 

 

「レベニューシェア」と「プロフィットシェア」の違い

「プロフィットシェア」は経費を差し引く点が異なる

「レベニューシェア」と同様に利益配分を行う契約形態に「プロフィットシェア」という契約形態があります。「プロフィットシェア」契約とは、事業利益から開発費用などの経費を差し引いて残った利益である「営業利益」を発注側と受注側で分配するという契約形態のことです。
 

「プロフィットシェア」は営業利益が発生しないと分配金も発生しない

「レベニューシェア」では営業利益が発生しなくても、つまり事業が赤字であっても発注者は受注者に一定の分配金を支払わなくてはならないことが基本です。しかし、一方で「プロフィットシェア」では営業利益分の分配となるので、事業が赤字になっている状況で分配金が支払われることがないという特徴があります。
そのため事業がうまく行かない場合、「レベニューシェア」なら受注者に収益の分配金が支払われますが、「プロフィットシェア」では受注者に何も支払われないというデメリットが発生します。
 

レベニューシェア契約書を作成の際の注意点

トラブルを回避するには、発注者と受注者との間で、役割分担や責任の所在を明確化することが重要となります。そのためにも、契約書は可能なかぎり詳細に決定することが必要です。
例えば、項目としては以下の通りになります。

• 収益の分配の割合
• 収益の分配の対象
• 分配金支払いの対象期間
• 消費税を含むか、含まないか
• 著作権の取り扱い
• システムの運用者、保守管理者
• ユーザーからの問い合わせ窓口
• セキュリティー事故発生時の対応
• 想定外の事案発生時の対応

まず初めに、仕事内容や責任の所在についてはしっかりと明記することが必要です。明記しなかった場合、仕事量の過不足や不測の事態によるトラブルが起こりやすくなるリスクがあります。仕事量や責任の所在に関するトラブルはレベニューシェア契約において頻発しており、だからこそ契約書で決めておくことで、未然にトラブルを避けることができます。

次に収益の分配の割合についても明確にしておく必要があります。もちろん収益の何%が分配されるのかという取り決めは最初にするはずですが、決定事項が不足している場合もあります。
例えば、収益が想定の何倍以上にも増加した場合、報酬割合の見直しを行わなければならなくなる場合があるからです。
そのため、もしも収益が高額になった場合のことを懸念するならば、収益額によって分配の割合を変化させるように取り決めておいたり、年に1度報酬割合を見直す旨の契約を締結しておくことが重要です。

あとは費用についての記載も重要となります。例えば、どこまでを費用として認めるのか、という部分の契約が該当します。
特にレベニューシェアではなくプロフィットシェアの形態での契約を締結しようとしている場合、この取り決めは必須となります。

さらに分配する収益の範囲を明確に決めておくことも必要であり、例えばWebサイトを運営をする場合、そのWebサイトから得た収益だけが報酬に含まれるのか、それともバックエンドの収益まで報酬に含まれるのかという場合です。
この部分の収益の判断を決定しておかなければ後々トラブルになる可能性があります。

あとは契約期間についての記述も重要です。レベニューシェア契約の場合、契約期間が長期になることもあります。そのため発注者側としては「いつまで報酬を払い続けなければいけないのか」となる場合の契約もあります。
だからこそ契約期間については契約上で決めておく必要があります。
契約期間を設けるのか、それとも収益を得続ける限り永続的に契約が続くのか、という部分の記述を共有することでトラブルを回避できる可能性が高まります。

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