フリーミアムモデル

フリーミアムとは、基盤となるサービスを無料で提供して多くの顧客を獲得し、ユーザーの一部に高度な機能や使い勝手のいい有料版を購入してもらい収益を増やしてゆくビジネスモデルです。

フリーミアムはアメリカの投資家であるフレッド・ウィルソン氏が作った「フリー(無料)」と「プレミアム（有料）」を組み合わせた造語で、クリス・アンダーソン氏の自著「Free」で詳しく書かれたことで一気に知られるようになりました。

これまでにも「フリーモデル」というものがあり、ラジオやフリーペーパーなど視聴者や読者からではなく広告主から利益を上げるというものが主流でしたが、IT化が進むにつれコンテンツやサービスをコストダウンできるようになったため、利益の焦点をユーザーにあてたサービスが生まれました。そのためフリーミアムモデルはフリーモデルの一環といえます。

 

 

フリーミアムモデルの歴史

フリーミアムという言葉が提唱される以前、1980年代頃より、ソフトウェアの世界では機能や使用期限を制限したバージョンを無料で提供することで、製品の販売促進が行われていました。
Webサービスの隆盛に伴い、親和性の高さも相まってこのビジネスモデルは人気を博し、従来型の有償でのサービスやソフトウェアの提供と同じくらいの割合でフリーミアムが採用されています。フリーミアムモデルが実現できるようになった背景には、ウェブサービス構築が安価になった点が見逃せません。ファイルの保存やサービスを実行するためのサーバなどのリソースが低コストで調達できるようになったため、多数の無料ユーザーを抱えても黒字を達成するのが容易になった点です。まず利用者にサービスを開放してフィードバックを得ながらの改善を図る手法が可能になったこともフリーミアムモデルの増加に拍車をかけています。

 

無料サンプル無料トライアルとの違い

無料サンプルは販売促進用に化粧品や飲料のサンプルを配ったりいていましたが実は費用がかかるため、メーカーは少量で利用者を引き付けてより多くの需要を生もうとしていました。
つまり、無料サンプルは10％の無料利用者と90％の有料利用者を目指すのに対して、フリーミアムモデルが90％の無料利用者と10％の有料利用者を目指します。
フリーミアムと無料トライアルの違いですが、無料トライアルの目的は、フリーミアムと同じく顧客獲得コストを引き下げることであり、サービスの紹介と導入支援を通じてリードを顧客化していきます。しかし、フリーミアムと無料トライアルは次の2つの点に違いがあります。
フリーミアムモデルの場合、無料プランを利用できる期間に制限はありません。一方、無料トライアルでは、サービスを利用できる期間が限定されます。
無料トライアルでは、ユーザーにサービスのすべての機能を提供します。これに対し、フリーミアムモデルの無料ユーザーは、サービスに含まれる機能の一部しか利用できません。

 

フリーミアムの課金率

フリーミアムモデルの特徴は無料版のサービスで利用者を増やし、その中の数パーセントの利用者に有料版の購入を目的としている点です。
たいてい無料ユーザーが9割以上、1割にも満たない有料ユーザーからの課金で利益を上げるのが特徴で、いかに無料ユーザーにかかるコストを下げられるかが成功の鍵となります。
基本コストや限界費用が低いインターネットだからこそ大きな成果が上げられるビジネスモデルと言えます。

 

フリーミアムモデル成功のカギ

差別化

無料から有料への移行を促すための魅力を感じさせる両社の明確な差別化や高すぎないハードルを用意することが重要です。サービス自体が魅力的で、利用や導入がしやすいことや、有料と無料の境目が明確で有料のサービスの優位性がはっきりしていることなどが必要条件であるといえます。
無料版は単なるお試し版ではなく他のユーザーを招待したくなるファンを作れるほど優れた体験を提供できなければ多数の無料ユーザーさえも獲得できません。一方で無料版で高い機能を提供しすぎると有料版に課金する理由がなくなっってしまうため、便利だけどもう少しだけ便利に使いたいというユーザー心理を揺さぶるサービス設計が必要となります。

 

どれだけ低いコストでサービスを提供できるか

フリーミアムモデルはデジタルコンテンツが普及するにつれて急速に広がり話題となりました。
それはデジタルコンテンツの特性であるコストの低さからきています。
とりわけ無料ユーザーにかかるコストをどれだけ下げられるかが成功するかの大きな分かれ目です。

 

既存の利用者との関係構築

フリーミアムモデルは基本的に無料で利用することができるため、利用者が離れやすいのも事実です。
新規顧客を獲得するコストよりも既存顧客をいじするコストが小さいという傾向を考慮すると既存の利用者との関係構築が重要となってきます。
例えば利用頻度が少なくなったユーザーにEメールを送ったりキャンペーンを頻繁に開催するなど顧客を育てるアクションが効果的です。
初めはあればよい、と考える利用者でもなくてはならないという意識へ変えることができれば有料ユーザーへ移行させることもできます。

 

 

無料利用者を有料利用者に移行させる機能

機能追加型

無料で提供されている期間は、機能の制限や、利用できる人数の制限があります。
しかし、有料プランにすることで、そのような制限が解除されるというようなサービスが多くあります。
有料プランにすることで、制限されていた機能が解放されたり、利用できる容量の上限などが緩和されます。

都度課金型

有料会員への登録ではなく、必要に応じて都度課金させる収益モデルです。ソーシャルゲームなどに多く「○○円で武器購入」といったものがこれに該当します。

会員限定型

ユーザー向けコンテンツを配信しているWebサイトなどに多い収益モデルであり、課金することでコンテンツの閲覧制限が解除されるサービスです。ニューヨークタイムズや多くのメディアサービスが該当します。

会員特典型

例えば、有料プラン限定のリアルイベントに招待されるなど、有料化することによる特典を受けられるサービスもあります。会員特典型とは、有料会員になることで割引クーポンなどの特典を得られる収益モデルです。

機能強化型

フリーミアムの主要な手法で、インターネット電話サービスのスカイプは、ネット同士での通話は無料、固定電話との接続について有料で提供しています。また、フリーのソフトウェアなどでも、拡張機能を有料で提供するものもあります。

制限開放型

制限開放型は無料版にあらかじめ制限がある機能を露出させ、有料版への移行を促す手法です。

容量追加型

クラウドサービスに多く見受けられる収益モデルであり、課金することで容量追加できる写真共有サービスやオンラインストレージサービス（ネット上にデータを保存できるようにするサービス）では、一定のスペースまでは無料で提供し、それを上回る利用を希望する場合は有料で提供しています。

その他

これらの他にも以下のように様々な工夫を加えてフリーミアムを実践している例もあります。

月額料金がお得になる

有料プランが複数ある場合には、上位プランにすればするほど、1人あたりの利用料金が安くなったり、使える機能が増えて費用対効果が良くなったりします。

サポートが手厚くなる

無料期間中は機能に関する問い合わせや、電話によるサポートが受けられないことも多いです。
有料プランになることで、それらのサポートを受けられるようになったり、導入サポートなどにも対応してもらえたりするようになります。

広告の非表示

無料版では表示される広告を有料版では非表示にする手法です。

バリエーションの追加

オンラインゲームによくみられる手法で、ゲームへの参加と基本的なアイテムは無料で提供し、ゲーム内で有用なアイテムなどを有料で提供するなどがみられます。

サービスの優先提供

混雑時に専用回線を使うことで、繋がりにくくなったり、接続の質が低下したりしないようにします。

 

 

フリーミアムの代表企業

ドロップボックス

ドロップボックスはパソコンのフォルダをクラウド上に保存しストレージ量を節約することができるサービスです。いつでもどこでもデータにアクセスできることが魅力です。
無料版は容量が限られますが、有料版にすると大幅に増量されます。
無料の個人向けプランの容量は2GBまでですが、有料の個人向けプラン（Dropbox Pro）は1TBまでストレージが拡張されます。
ビジネス版では、月額1,500円の利用料を支払う代わりに、容量が無制限です。
当初、Dropboxのフリーミアム戦略はうまくいかず、検索エンジンを活用した「検索連動型広告」で無料ユーザーは増加していたものの、有料プランのユーザー数を増やせませんでした。
そこで、「新規ユーザーを紹介する代わりにストレージの容量を増やす」プロモーション戦略を打ち出したところ、検索連動型広告よりも低コストで爆発的にユーザー数を増やしました。
しかし現在でもさらに大きくサービスを成長させるにあたっては、その収益性に問題を抱えており、5億人を超える利用者の内、有料利用者の割合は約4％にとどまっています。
そのため、より大容量で高品質なサービスを求める企業向けアカウントの充実化を図っています。

容量追加型

 

LINE

LINEも実行している複数のビジネスモデルの中で、有料スタンプに課金して収益を獲得するという立派なフリーミアムモデルを実行しています。

都度課金型

 

スカイプ

スカイプはインターネット回線を利用しパソコン同士の会話が無料でできるサービスです。
有料版に登録すると固定電話への通話もかけ放題となります。

機能強化

 

クックパッド

クックパッドは料理本を購入することなく無料で膨大なレシピを見ることができるサービスです。
月額280円の有料料金を支払うだけで絞込検索機能やカロリー表示などの多彩な機能が解放されます。

機能強化

 

食べログ

飲食店の口コミサイトである「食べログ」は、国内の代表的なフリーミアム型サービスです。
Webサービス自体は無料で利用できますが、ランキング検索機能などの一部機能が制限されています。
月額300円のプレミアムプランに加入すれば、より便利にWebサイトを利用できるため、有料会員数の増加につながっています。

機能強化

 

エバーノート

エバーノートはドキュメント保存・共有のサービスを提供している企業で、サービス自体をひたすら改善することによってフリーミアムを成功させた企業です。
Evernoteの無料プランの利用を開始した利用者のうち、30日後に有料プランに変更する率が0.5%、6か月で1%、2年後に6%になると発表されています。このデータから、いかに製品の利便性がよくがフリーミアムの成功の要因になっているかがわかります。

機能強化

 

ニューヨークタイムズ

アメリカの情報紙ニューヨークタイムズのウェブサイトもフリーミアムを取り入れ成功しています。ニューヨークタイムズのフリーミアムのモデルはペイウォールと呼ばれており、月に10記事まで無料で閲覧できて、それ以上は利用料を払わなければなりません。
2011年からペイウォールを開始した際は、無料記事の本数は20本でしたが購読者数が伸び悩んだため、10本に変更し、順調に購読者数が増加しました。
どれくらいまで無料でサービスを提供するかの判断はきわどいところですが、ニューヨークタイムズのように、利用者の反応を見ながら、フリーミアムの内容を調整するのもいいでしょう。

会員限定型

 

Slack

Slackは、チームでのコミュニケーションを重視したオンラインチャットツールです。他社ツールとの連携もでき、業務の生産性向上のための機能が揃っています。
無料のフリープランは、通常のチャット機能は利用できるものの、外部アクセスに関する機能や、複数ユーザーとの音声・ビデオ通信ができません。チームのコミュニケーションツールを検討する上での利用に向いています。
無料プランで機能を減らすことで、有料プランへの切り替えタイミングを図ることができます。しかし、あまりに機能が少ないとそのまま離脱される危険もあることに留意しなければなりません。
有料プランでアピールしたい機能に関しては、機能の制限をしながらも、ユーザーに体験してもらいやすいプラン内容を考えてみましょう。
Slackは有料プランにすることで、過去メッセージの閲覧可能数が無制限や複数人でのビデオ通話、外部ツールとの連携数が無制限などの機能制限の緩和を受けることができます。

機能強化

制限開放型

 

Spotify

Spotifyは世界最大級の音楽ストリーミングサービスを提供している企業です。無料版ではユーザーを呼び込むため、基本プランを無料で提供しています。
基本プランでは、楽曲の任意再生や、オフラインでのプレイリスト作成などの一部機能を制限し、プレミアムプランとの差別化を図っています。
機能制限型のプラン設定で、月額980円の有料プランに切り替えることで、プレイリスト内の曲をスキップしたり、楽曲をダウンロードしたりできるようになります。
無料プランに魅力を感じた利用者が有料プランにアップグレードする流れが生まれ、利用者の約50％が有料プランを契約するという高収益モデルを構築しました。
企業向けのサービスでは、利用制限を何重にも設定した複雑なフリーミアムモデルで、ユーザーにストレスを与えながらプレミアムプランへの移行を促すことが必要な場合が多いのに対し、一般ユーザー向けのサービスでは、フリーミアムモデルを比較的シンプルに構築することができます。

機能強化

制限開放型

 

ソーシャルゲーム

ソーシャルゲームのほぼすべてがフリーミアムモデルと言っても過言ではありません。
実際にガチャなどにはほとんどの人がお金を払いませんが、10人に1人はお金を払う仕組みになっています。
それ以外の手段でもソーシャルゲームには従来のゲームにはなかった、広告をクリックすることや友達を紹介する、サイトで物を買うなど様々な方法で利用者にアプローチをかけて運営の収益となるように設計されています。
従来のテレビゲームやコンピューターゲームは有料のゲームソフトを購入し、それ以降はどれだけ遊んでも基本的に無料でしたが、ソーシャルゲームの場合、最初の有料という壁がないため多くの人びとがダウンロードします。
そして無料の利用者の中から10％の課金ユーザーが生まれ、収益を上げているのです。

都度課金型

 

 

フリーミアムのメリット

無料が利用者のハードルを撤去させる

無料で基本的なサービスや製品を提供することで、利用者にサービスや製品の良さを気軽に体験してもらえる点があります。アップグレードしたり、オプションを購入したりする際にも、利用者は無料で体験していることからある程度安心して代金を支払うと考えられます。基本機能は無料で提供されるので製品を利用する敷居は低くなります。このため利用者の母数を多く獲得でき、製品・サービスの認知や拡大がしやすくするのにも拍車がかかります。

 

コストを低く抑えつつ広く拡大できる

デジタル製品は複数のコストが極めて低いため、大量の無料サンプルを配布しその10％程度の人が有料に加入することで90％の人が無料でも利益を上げられるようになりました。フリーミアムの場合はコンテンツやサービスがデジタルのため無料ユーザーへのコストが低く抑えられます。
そのため無料ユーザーがいくら増えても有料ユーザーから十分に利益を上げることができます。
サービスを利用したユーザーの口コミも期待でき、口コミを見た潜在的なお客様も無料版があることでとりあえず利用してみようという集客の好循環を生み出すことができます。また、事業者側では、お客様にまずは体験してもらうことで、利用者から得られるフィードバックが多くなり、迅速な製品やサービスの改善はもちろん、さらなる集客にもつなげることができます。新規事業を展開する上では、まず多くの利用者に自社製品を体感してもらう必要があります。

 

 

無料ユーザーは製品を改善させ口コミを広げてくれる協力者

無料でできるだけ多くの人に高品質なサービスを体験してもらうことで口コミなどで利用者を爆発的に増やせる傾向があります。
また、無料ユーザーに友人紹介の特典を提供すると更なるユーザーを呼び込むことができます。「無料で利用できる」というのは、ユーザーからすれば製品を紹介しやすい要因の一つです。なので製品に対し利便性を感じてもらうことができれば口コミが広がりさらなる認知・拡大に繋がります。
無料で利用しているため不満も出にくく、口コミだけでなく、友人などに薦める場合においても「無料」というのが活きてきます。オンラインストレージをフリーミアムで提供するドロップボックスは、友人紹介で使用できる容量がアップするというビジネスモデルで成功しました。 新規事業展開後に重要なことは、ユーザーのフィードバックをもとに改善と効果検証を繰り返しより良い製品を提供していくことです。しかしフィードバックを得るためにはまず多数の利用者が必要となります。そこでフリーミアムを採用することで、新規事業でも多くのユーザーからフィードバックを得ることができます。
また、製品を有料で使用している利用者よりも無料で使用している利用者からの方がフィードバックが多いのが事実であり、例えば大多数を忌める無料ユーザーから製品に関する要望を受けつければ、特定のユーザーを募る必要なくサービスの改善を行えます。
また、無料ユーザーに友人紹介の特典を提供すれは利用者がさらなる利用者を呼び込む好循環を生み出せます。

 

 

フリーミアムのデメリット

サービスとの相性

製品やサービスとの相性を十分に考慮せずにフリーミマムを取り入れると、無料でサービスや製品を提供するだけに終わってしまう可能性もあります。フリーミアムを取り入れる前に事業や提供するサービスや製品をよく分析して、何をどこまで無料で提供し、どこから有料とするのか十分に検討する必要があります。
フリーミアムを展開するにあたり事業の向き不向きというものがあります。無料会員へ製品・サービスを提供するコストがほとんどであるため、人件費などが大きくかかる事業には不向きと言え、また、製品を提供すること自体にコストがかかる事業も不向きです。
新たなサービスを立ち上げる際には有効なフリーミアムであっても、その後、収益規模を大きくするためには複数の収益源を確保する必要があります。

 

黒字化までに時間がかかる

フリーミアムモデルのもう一つのデメリットは、黒字化するまでに時間がかかるということです。

無料で基本機能を提供し徐々に有料会員を獲得していくという性質上、事業展開初期から黒字化することは難しく、無料プランの会員数が増加しても、有料プランに加入してもらえなければ利益は出ません。
フリーミアムが黒字化するまでの間、サービス提供にかかるコストに耐えられなければ、ビジネスの継続は不可能です。
そのため。無料プランの運用に必要なコストの試算や損益分岐点を予測し長期目線での運用など、持続可能な事業計画を設計をする必要があります。

 

 

フリーミアムに適しているサービス

ユーザーは増えるほど情報共有がしやすくなりサービスの使い勝手が増えるもの

ユーザーの母数が大きく増えることが予想されるサービスや基本機能が充実していて利便性が高いサービスがフリーミアムとの相性がいいとされています。フリーミアムに向いている事業とは、一般的にデジタルデータをもとにした事業展開を行うビジネスです。各収益モデルの代表例として挙げたサービスは全て、Webコンテンツやインターネット経由で提供されているサービスであることからもこの特徴が伺えます。

このようにフリーミアムは「インターネット経由で提供されるサービスと相性が良い」というよりかは、その他の事業ではフリーミアムで事業展開することが難しいという点の方があります。

 

いままでになかった製品やサービス

いままでにない製品やサービスの場合、製品の価値を理解してもらうステップとして無料提供が優れた手法と考えられています。

 

フリーミアムに適していないサービス

専門性が高く、内容が限定されているサービス

企業向けソフトウェアのように利用者が限られた製品には口コミを通して利用者を爆発的に広げるのは難しく、また、有料版にアップグレードする機会を多くするためにサービスを使う頻度の高さも重要です。

 

機能が複雑、あるいは無料版と有料版に分けられないようなシンプルなサービス

このような場合はサブスクリプションモデルや第三者から広告を中心としてビジネスモデルが適しています。

 

 

フリーミアムモデルの限界

フリーミアムモデルが限界を迎えるのは有料ユーザーの割合が思うように伸びなくなった時です。
例えばアメリカの動画サービスのパンドラは月40時間以上音楽を再生する場合に月額で1ドルの利用料をいただくフリーミアムモデルを採用していましたが、有料ユーザーが増えず、収益性に不安を抱えていました。
そこでフリーミアムモデルを転換し、利用者からは課金を行うことを廃止して企業からの広告収入を得るモデルにしたところ大きく成功しました。

 

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