マーケティング

AIDMAの法則

AIDMA(アイドマ)の法則とは、1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された消費行動モデルで、消費者の購買までの流れを「認知(Attention)」「関心(Interest)」「欲求(Desire)」「記憶(Memory)」「行動(Action)」の5つに分類し、その頭文字を取ったものです。関心・欲求・記憶をまとめて「感情(Feeling)」として捉えることもできます。
消費者は、テレビCMや雑誌、ウェブサイトなどから商品の存在を知り(認知)、自分にとって必要かどうかを検討し(感情)、最後に判断に基づいて商品を購入(行動)します。
AIDMAは自動車や住宅など、比較的高額で検討に時間が非h津ような場合に有効とされるフレームワークです。

 

 

Index
  1. AIDMAの詳細
  2. AIDMAの法則のメリット
  3. AIDMAの活用方法例
  4. AIDMAがマーケティングに与える影響
  5. AIDMAの事例
  6. AIDMA以外の消費行動フレームワーク
  7. どんな時代も生き抜ける新しいスキルをあなたに!Fluphieが自信を持って紹介するプログラミングスクール「tech boost(テックブースト)」

AIDMAの詳細

AIDMAの法則における各ステップにおいて、どのような戦略をとるべきなのでしょうか? 段階ごとに検討していきましょう。

認知(Attention)

1つ目のフェーズは、「認知(Attention)」です。素晴らしく優れた商品であっても、消費者に認知されないかぎりは、購入されることはありません。「認知(Attention)」のフェーズでは、テレビCMやポスター、Web広告などの手段を通じて、一人でも多くの消費者に商品を認知してもらうことが目標です。
広告には、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌という「四大マスメディア」のほか、インターネットのバナー広告や動画広告など無数の種類があり、それぞれに長所や短所があります。例えば、テレビCMは膨大な視聴者に素早く商品を認知してもらうのに便利ですが、広告費用が高額になるというデメリットがあります。
また、雑誌の広告はテレビに比べると規模は小さいですが、購買者の層を特定しやすいため(サッカー専門誌はサッカー好きだけが購入する)、商品の種類によっては少ないコストで大きな成果を得ることができるはずです。ターゲットを絞るという意味では、TwitterやFacebookなどに流すSNS広告も効果的と言えるでしょう。

 

 

興味 Interest

商品を認知してもらったら、次はその商品に興味をもたせる段階に移ります。
どんなに広告によって市場に露出し、存在を知ってもらえても、興味を示してもらえなければ「ああ、そんな商品があるのか」と興味を持たれません。
商品に興味をもってもらう方法は、商品がもつ価値を伝えることです。2018年に日本国内で話題になったメガネ型拡大鏡「ハズキルーペ」のCMを例を紹介します。
ハズキルーペのCMでおなじみのセリフと言えば、「字が小さすぎて読めない!でも、ハズキルーペを掛ければ世界が変わる」。そのような短いメッセージの中に、商品価値が簡単に表現されています。老眼で文字が読みにくくなったと思っている消費者は「便利そうだな」とハズキルーペの価値を理解することになります。
日本の芸能人をCMに起用することも、興味を掻き立てる手法のひとつです。好きな芸能人やアイドルが出ているだけで、その商品が気になったり、好感を抱いたりしたという経験はあなたにもあるはずです。もちろん、「○○さんがCMに出ているから買う」とすぐ購入する人は少ないかもしれませんが、少なくとも「Interest」のフェーズにおいては、少しでもでも商品のことが気になったり、良い印象を抱いてもらえたりすれば成功です。

 

 

欲望(Desire)

商品に興味を持ってもらったとしても、すぐに「欲しい」という感情は生まれません。「ハズキルーペは便利そうだし、CMは面白い。だけど買いたいとは思わない」という人だって多くいるはずです。商品に興味を持つことと、その商品が欲しいと思うことの間には、また一つの違いがあります。
商品が欲しいと思われない理由としては、以下の3つの理由があるはずです。

 

1. そもそもその商品が必要ない

1つ目の理由は、その人にとって商品が必要なものでないという場合です。
例えば、老眼に悩んでいない若い消費者は、そもそも拡大鏡を必要としていませんから、ハズキルーペが欲しいと思うことはないでしょう(親などに買ってあげたいと思うことはあるかもしれません)。このような場合は、そもそも商品を必要としていない消費者には、商品を買ってもらうことは不可能です。

 

2. 類似の商品との違いが伝わっていない

2つ目は、類似の商品との違いがわからないという場合があります。もっと安いほかの商品で十分だと判断する人々もいれば、拡大鏡ならもう持っているから買い直す必要はないと考える人々もいるはずです。そこで、従来の製品や類似の製品との違いをいかに伝えるか、ということが重要です。
ハズキルーペの場合にも「上に座っても壊れないくらい丈夫」「従来の拡大鏡よりもスタイリッシュなデザイン」「ブルーライトがカットされる」「長時間掛けていても目が疲れない」など、多くのの独自性がアピールされています。

 

3. 商品への期待感が弱い

3つ目は、商品を買うことで生じるメリットが具体的に伝わっていない場合です。「ハズキルーペで文字が大きく見える」という情報を伝えるだけでは不十分であり、「どのくらい大きく見えるのか」、「どのような視界になるのか」など商品を買うことで受けられるメリットを明確にイメージできることで、購買意欲を持ってもらうことができます。
ハズキルーペのCMのケースでは、ハズキルーペを掛ける前と掛けた後の視界の差が映像によって明確に表現されており、出演者の感情豊かな演技によっても表現されています。

 

 

記憶(Memory)

商品を「欲しい」と思っても、すぐに購入をするわけではありません。「給料日になったら買おう」「本当に必要なときになったら買おう」「次に買い物に出かけたときに買おう」といった場合に、欲しいと思ってから実際に買うまでの間には、多くの場合タイムラグがあります。そして、まだ買わなくていいや、と買わずにいるうちに、買いたいと思っていた気持ちをいつしか忘れられ、購入の機会を逃してしまう場合もあります。
消費者を購入のフェーズまで至らせるには、商品のことを忘れないようにリマインドが必要です。ハズキルーペのテレビCMも、一度放映されたきりで終わっていたとすれば、あれほど人々の話題にはならなかったはずです。何か月もの長期間の間、同じ内容が繰り返し繰り返しテレビに流れることによって、視聴者に記憶させたのです。
テレビ以外にも、電車の広告や街頭のポスター、店内のPOPなど、様々な手段を駆使し、なるべく頻繁に消費者の目に触れるようにすることが重要です。または、ダイレクトメールで直接、消費者にリコメンドするという手法もよく実行されている方法です。Amazonのような通販サイトから届く「おすすめ商品」などのメールも、リマインドの機能の良い例と言えるでしょう。

 

 

行動(Action)

最後に、実際に商品を購入してもらう「行動(Action)」のフェーズです。欲しい商品を実際に購入するまでには、まだいくつかの障壁があり、本当にその商品を買ってもいいものかどうか消費者は悩んでいます。
購入を決断できない最後の障壁としては、以下のような障壁が挙げられます。

 

1. 買って後悔するのが不安

顧客が商品を買うときは「もしイメージしていたような商品じゃなかったら」「もし商品に予想外の欠点があったら」などの不安感を持っています。そのため、商品に満足できなかった場合の返品・返金保証を提示するなどして、消費者の不安を取り除くことが必要となります。ちなみに、ハズキルーペの場合では、購入から3年間、故障した場合は何度でも新品と交換できる「3年間新品保証」が付いていました。

 

2. 商品の買い方が分からない場合

せっかく商品を購入しようとしても、どうやって買えるのか、どこで買えるのかが分からない場合、面倒になって購入をやめてしまう場合もあります。「お問い合わせは0120-××××-××××まで」「『○○』で検索」など、購入までの導線を広告内で案内しておくことが必要です。

 

3. 今すぐ買う理由がない場合

欲しいが今すぐに買う理由はないからと、購入を先延ばしにしている消費者も多く存在しています。このような消費者に購入を決断させるためには、期間限定の特典をつけることや、数量限定で販売するなどの施策を採用することによって「今買わないと損だ」と思ってもらうことが効果的です。

以上、AIDMAの法則における消費行動プロセスをきちんと理解し、消費者を購買まで導ける適切な販促戦略を立てましょう。
 

 

AIDMAの法則のメリット

段階ごとの消費者の心理プロセスを把握し、それぞれの段階に合った戦略と施策案を考えることができる

企業のマーケティング担当者は、AIDMAを活用することによって、段階ごとの消費者の心理プロセスを把握し、それぞれの段階に合った戦略と施策案を考えることが可能になります。
消費者の購買行動を全体的に漠然と見ていても、マーケティング施策の問題点や課題を把握することはできません。
しかし、認知から購入に至るプロセスを段階的に分けて評価することによって、どの段階に問題があるかを把握することが可能です。
また、段階ごとに目標を設定しながら、目標に適したマーケティング施策を実行することによって、消費者を次の段階へ進ませることができるようになり、最終的に目標である「行動」につなげることができます。
 

 

AIDMAの活用方法例

ペルソナを発見する

AIDMAの法則を、自社の商材を購入するプロセスに具体的なストーリーとして反映することによって、ペルソナを発見することができ、そこから「どのように顧客にアプローチしていけばいいのか」ということまで把握することができます。
例えば、新製品のロボット掃除機を販売したいと思ったときにAIDMAの法則を反映させて購買ストーリーを考えてみます。
「Aさんは掃除が苦手だからもっと楽に部屋を清潔にしたいと思っている時に、ロボット掃除機の存在を知りました。お出かけ中や他のことをしている間に部屋を清潔にしてくれると知って興味を持ち、欲しいと思ったためロボット掃除機を実際に使っている友人に使用感をアンケートしてみました。帰ってきて“短時間で部屋が清潔になっているなら楽だな”と感じました。」

上記のような購買プロセスから考えてみると、以下のようなペルソナを発見することができます。

  • 掃除が苦手な専業主婦
  • 育児と仕事を両立しているママ
  • 毎日忙しく仕事をしている独身男性
  • 自分ひとりで家事をしなければいけない単身赴任中のサラリーマン

以上のようなペルソナが発見できたら、どのような宣伝やアプローチが有効なのかを把握することができるため、販売戦略に活かすことができます。

 

 

顧客へのアプローチ方法の整理

AIDMAは購買決定プロセスのため、それぞれの段階において消費者の感情や状況は異なります。つまり、それぞれの段階に合わせたアプローチをしなければ効果を得ることはできないということです。
例えば、「A(認知)」のフェーズでは、顧客を商品・サービスを知らない状態から「認知してもらう」という状態にしなければいけないため、広告やダイレクトメール、SNSでの発信など認知度を向上する施策が効果的です。
次に、「I(関心)」のフェーズでは、知っている状態から「興味を持ってもらう」という状態にする必要があるため、より商品やサービスについて知ってもらえるような魅力的な内容を発信することが効果的になります。
また、「D(欲求)」のフェーズでは、「商品を欲しいと思ってもらう」という状態まで引き上げなければいけないため、WEBサイトの情報を充実させたり事例などを掲載したりして、ニーズを消費者に想起させます。
そして「M(記憶)」のフェーズでは、欲しいと思った感情を忘れてしまったときのために魅力を記憶してもらったり、記憶を呼び起こしたりすることが重要です。
最後に、「A(購買行動)」のフェーズでは実際に購入してもらうことを目的としているため、顧客の背中を押すような施策を実行します。
例えば、値引きや期間限定キャンペーンなどが効果的な施策です。

 

 

マーケティング施策の見直し

現在のマーケティング施策に成果を感じていない場合、AIDMAの法則を基準にして施策を見直す必要があります。
以前に説明したような購買プロセスに合わせたコンテンツの提供だけでなく、利用者が本当に知りたいと思っている内容を提供できるのか最適化されていることも重要になります。
また、近年はスマートフォンで検索している人が増えていることも考えて、ランディングページや広告がスマホユーザー目線で最適化されているのかも重要な点となります。
このような最適化されたコンテンツを最適なタイミングで提供するために、オートメーションシステムを導入する等の施策も有効的です。
更にCRMを用いることによって、実効したAIDMAの効果測定をすることができます。流入チャネルごとに受注までの推移を把握することができるため、どのチャネルであれば一番成果を得ることが出来るのかを確認して最適なAIDMAに繋げます。

 

 

Attention(注意)の強化

最終的に「商品の購入」という「行動」へ進んでもらうためには、最初の認知段階を強化することが必要です。商品を認知した消費者が多ければ多いほど、最終ステップまで進む確率が高くなります。
そこで、まずはAIDMAの第一段階である「Attention(注意)」で、しっかりと消費者のニーズに対応できる広告を展開するといった施策を行うことが重要です。例えば、第一段階の認知を増やすために、広告予算を大きめに確保するといったことが考えられます。
 

 

目標(KPI)の設定

AIDMAを活用した場合、段階ごとに目標の設定と結果を評価して、達成していない場合は改善策を考案するという工程を繰り返します。そこで、正しく評価を行うために、KPI(重要業績評価指標)を設定して目標の達成度合いを確認する必要があります。
 

 

AIDMAがマーケティングに与える影響

購入までのプロセスと顧客の心理状態を把握することで、顧客満足度を高められるという点がAIDMAのメリットの一つです。次にAIDMAがマーケティングにおいて重宝される理由である顧客満足度とカスタマージャーニーについて説明します。

 

顧客満足度の考え方

商品は一度買って終わりではなく、顧客に「想像よりも良かった」と満足してもらうことによってビジネスがより拡大していきます。顧客満足度とは、顧客が企業の商品やサービスにどの程度満足しているのかを示す指標です。商品を購入する前に期待していた感情を購入後のよりも上回るようにする施策が重要になります。

 

 

カスタマージャーニーの重要性

カスタマージャーニーとは、顧客が商品を知ってから利用するまでのプロセスを「旅」に例えたもので、顧客の考えに沿った効果的なマーケティングを行うために欠かせない用語です。
カスタマージャーニーを作る際は、主に利用してほしい顧客の姿を明らかにしたペルソナの設定も必要となります。年齢や性別、ライフスタイル、嗜好などを明確化するとよってより具体的で顧客の視点に立ったカスタマージャーニーを作ることが可能です。

 

 

AIDMAの事例

次に、優れたマーケティング戦略を展開しているアーティストや商品の例をAIDMAに焦点を当てて紹介します。

NiziU(ガールズアイドルグループ)

1つ目の事例は、2020年にエンターテインメント業界で話題を集めたグローバル・ガールズアイドルグループである「NiziU」です。
NiziUは、韓国の芸能事務所であるJYPエンターテインメントと日本の芸能事務所のソニーミュージックが共同で開催したオーディション・プロジェクト『Nizi Project』から結成された9人組のアイドルグループです。テレビとSNSを軸に人気を高めていった彼女たちのマーケティングも、以下のようにAIDMAで表すことができます。

Attention(注意) 韓国のJYPエンターテインメントと日本のソニーミュージックの合同オーディション・プロジェクト「Nizi Project」の募集が開始される。この時点ではまだ認知は低いが、オーディションの模様をドキュメンタリー番組としてHuluで配信したり、日本のテレビ番組で定期的に取り上げられるなど、メディア戦略が開始される。
Interest(関心) 配信されるドキュメンタリー番組以外でも、芸能人たちがさまざまな媒体で「Nizi Project」を話題にし、応援していると公言する。プロデューサーのJ.Y. Park氏も話題となり、元々興味のなかったユーザーの興味を集める。
Desire(欲求) 番組の枠を超えて、オーディションのドラマ性や候補生のパーソナリティ、パフォーマンスのクオリティが強調される。
Memory(記憶) Huluで独占配信だった番組が、後追いの形でYouTubeでの無料配信がなされ、気軽に見られるようになる。プロジェクトのゴールが半年という期限つきであることから、SNSでの情報発信も拡散されるようになり、選考終盤になるほど注目を集める。
Action(行動) 候補生のメンバーに1日1票だけ投票できる「虹かけランキング」を導入し、番組とファンが連動。リアルタイムで順位が見られるドキドキ感を演出しながら、プロジェクトに気軽に参加できるような仕組みをつくる。“プレデビュー”となるデジタルミニアルバム『Make you happy』発売時には、TikTokで動画投稿キャンペーンを行うなどファン参加型の施策を実施。代表曲である「Make you happy」を印象付ける“縄跳びダンス”が人気になりました。

最初のAttention(注意)はオーディションの告知からですが、認知を加速させたことは、日本の朝の情報番組で密着取材が開始されたタイミングでした。Huluユーザーにしか目に触れなかった候補生たちとオーディションの模様を大勢の視聴者が見ました。
さらに、さまざまな媒体で、プロデューサーのJ.Y. Park氏の人柄や、メンバー候補生の目標に向かう姿が発信されました。
その後、Huluでの先行配信に加え、過去の番組の内容がYoutubeで毎週公開されるようになり、それまでの経緯を追っていなかった人たちも気軽に『Nizi Project』に興味を持つようになります。
「選考」という大きな目標を目前にして、Memory(記憶)の段階を経て、ファンには「虹かけランキング」という応援しているメンバーに毎日1票だけ投票できる機会を与えられ、『Nizi Project』に直接参加することができるようになりました。
こうしたファンとの共働作業によって誕生したのが「NiziU」というアイドルグループです。
 

 

檸檬堂(レモンサワー)

2020年、多くのマーケターから注目を浴びた商品の1つが、コカ・コーラシステムが販売するレモンサワー『檸檬堂』です。競合が多い缶チューハイ市場の中で、他の商品とは異なる存在感を持つことで、話題になりました。そのマーケティングをAIDMAで分析すると以下のようになります。

Attention(注意) 果実や飛び散る水滴など「フレッシュさ」を強調するようなパッケージが多かった、従来までのレモンサワーと比べ、日本らしい酒屋の前掛けを模すような紺色のパッケージや、「檸檬堂」という漢字を用いたブランドネームで差別化を図る。
Interest(関心) 「鬼レモン」「塩レモン」「定番レモン」「はちみつレモン」など「レモン」だけに特化した数種類の商品を販売。アルコール度数や味を変えることで、消費者の興味を集めた。また、コカ・コーラ社が初めてアルコール飲料の企画から販売までを行ったという話題性も関心を抱かせた。
Desire(欲求) 初期は日本の九州地方限定で販売されていた。SNSなどで話題になるものの、九州限定のため、それ以外の地域の人たちは欲しくても手に入らなかった。出張で購入しようと考えたり、九州地方に住んでいる知人を経由して購入するなど、入手方法を工夫する必要があった。
Memory(記憶) 全国発売が決まると、全国規模のテレビCMを展開する。CMには、パッケージデザインと統一された世界を演出するように、俳優を起用しつつ、質の高さと和風を想起させる。
Action(行動) 東京の恵比寿に『檸檬堂』とおつまみを無料で提供する期間限定店舗をオープンして試飲機会を設けた。また、全国発売に先立ち、一部飲食店で檸檬堂をメニューとして“先行提供”する試みも実施した。

『檸檬堂』は日本で販売されているレモンサワーです。
まず初めに注目すべきはパッケージデザインです。『檸檬堂』は、缶チューハイでよくある「果実」や「水滴」を描いたフレッシュさを強調したデザインではなく、酒屋の前掛けを模すような紺色のパッケージデザインになっています。これにより、店舗に訪れた消費者の注意(Attention)を集めます。

そして消費者は『檸檬堂』に、「鬼レモン」「塩レモン」「定番レモン」「はちみつレモン」など数種類の商品があることに気が付きます。レモンサワー専門ブランドとしてレモンだけに特化した商品展開に「よほど自信があるのか」と興味を持ちます(Interest)。

また、「コカ・コーラ社が初めて発売するアルコール飲料」ということや、初期は九州限定販売ということで、多くのユーザーが手に入れられない段階で、SNSなどで話題になります。

その後、一気に全国展開してパッケージデザインと同一の世界観を持った、落ち着いた雰囲気のテレビCMを放送し、『檸檬堂』を視聴者に記憶させます(Memory)。さらに試飲ができるような場の提供や、一部の飲食店でメニューとして全国発売前に“先行提供”するなど、消費者が『檸檬堂』を試すことができる環境を作ることによって、すぐにヒット商品になりました。
 

 

AIDMA以外の消費行動フレームワーク

長期的なマーケティングの場合は「AMTUL(アムトゥル)」

「AIDMA」は短期的な1回の消費者の購買行動プロセスを示すものですが、より長期的な目線で継続的な消費者の購買心理をプロセス化したフレームワークが「AMTUL(アムトゥル)」です。
「AMTUL」は1970年代に日本の経済評論家である水口健次氏が提唱しました。

  1. Aware(認知)
  2. Memory(記憶)
  3. Trial(試用)
  4. Usage(本格的な使用)
  5. Loyalty(固定客)

「AMTUL」の最も大きな特徴は、顧客ロイヤルティという概念を採用しているところです。消費者は商品に対して、どれだけ愛着を持ち、どれだけ信頼しているかによって、継続的にその商品を購入する傾向があります。
逆に、愛着度や信頼度が低い場合は、些細な要因で消費者はすぐに他社商品へ乗り換えてしまうことがあります。
そこで、5つのプロセスのうち3つ目からの「Trial(試用)」、「Usage(本格的な使用)」、 「Loyalty(固定客)」という消費者の購買後を段階的に分けて施策を実施し、その結果によって設定したコミュニケーション目標が達成できたかどうかを、マーケティング調査を実行して把握します。

 

 

ダイレクトマーケティングを実行する場合は「AIDCA(アイドカ)」

「AIDMA」と同じように、ユーザーの購買決定プロセスをフレームワーク化した「AIDCA(アイドカ)」は、1920年代のアメリカの応用心理学者E・K・ストロング氏によって提唱されたフレームワークです。
「AIDCA」では「AIDMA」の5つのプロセスから、Memory(記憶)の代わりにConviction(確信)を使います。Conviction(確信)とは、その商品は確かに購買する価値があると信じることです。

  1. Attention(注目)
  2. Interest(関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Conviction(確信)
  5. Action(行動)

「AIDCA」ではConviction(確信)が重要とされていますが、これは、商品に対する認知が低かったとしても、その商品には購入する価値があると判断してもらえれば購入されやすいからです。
しかし、消費者は商品の価値を理解しても、それだけでは購買につながらない場合も多く、次のプロセスへ進むための施策が重要です。
そのため、広告だけでなく、利用者のレビューを紹介したり、有識者の評価を掲載したりするなど、消費者の商品に対する評価をより強固なものにし、確信へと促していく施策が必要です。
そのため、「AIDCA」はダイレクトマーケティングで適しているフレームワークと言われています。一般的な広告よりも情報を盛り込み、その商品が欲しいと思った後に、その商品を購入することは正しい選択だという確信の段階を経て、購買へ促す流れになります。
 

 

店頭プロモーションの場合は「ARCAS(アルカス)」

ARCAS(アルカス)」は、店頭プロモーションで用いられるマーケティングの消費行動プロセスモデルで、広告代理店である日本の企業「電通」が提唱しています。

  1. Attention(注意)
  2. Remind(思い起こし)
  3. Compare(比較)
  4. Action(行動)
  5. Satisfy(満足)

「ARCAS」は消費者の来店から購入に至り、さらに再来店するまでの行動を整理したフレームワークです。
消費者は売り場で商品に気付き、今まで見聞きした広告を思い出して、購入する動機を獲得します。さらに、他社商品と比較して理論的な根拠を元に購入に至り、消費者がその商品に満足すれば再来店する可能性が高くなります。
この時点で、消費者は商品に対してだけでなく、商品の試食や実演、販促POPなどのプロモーションや、スタッフの接客対応・サービスなども考慮して満足度を導き出します。
また、基本的な部分は「AISAS」とまとめることができますが、「ARCAS」では消費者が来店する前のアプローチも重要とされています。そこで、インターネット上のデジタル領域と連動するプロモーションで、消費者に来店を促す「O2O(Online to Offline)」なども重要となります。
 

 

インターネット時代における「共有」に注目する場合は「AIDEES(アイデス)」

AIDEES(アイデス)」は、日本の元東京大学大学院教授の片平秀貴氏が提唱する消費者の購買行動プロセスモデルです。
これは消費者が商品を認知してから購入した後の行動も含めてプロセスモデルにしたもので、SNSやブログによって個人による情報発信が一般的となったインターネット時代において、「他者と情報を共有したい」という消費者心理に着目しています。

  1. Attention(注目)
  2. Interest(関心)
  3. Desire(欲望)
  4. Experience(体験する)
  5. Enthusiasm(感動する)
  6. Share(共有する)

「AIDEES」の最初の3つのプロセスは「AIDMA」と同じですが、4つ目の「Experience(体験する)」や「Enthusiasm(感動)」、「Share(共有)」が特徴的なプロセスです。
商品を購入した消費者は、満足度が感動するレベルであれば、情報を発信し他者と共有するような行動を起こします。
SNSの普及によって、情報共有のつながりが消費行動の1つの要因にもなっているため、商品に対す好感度が口コミとして広がれば、大きな影響が生まれます。
 

 

ソーシャルメディアの影響力を見る「AISA(アイサ)」

AISA(アイサ)」とは、ソーシャルメディア・ソーシャルアプリ事業を展開しているガイアックス社が提唱した購買決定プロセスモデルの1つです。「AISA」はソーシャルメディアの影響力に注目しています。

  1. Attention(注意)
  2. Interest(関心)
  3. Social Filter(ソーシャルフィルター)
  4. Action(行動)

「AISA」の1つ目のSは「Search(検索)」ですが、AISAのSは「Social Filter(ソーシャルフィルター)」を意味しています。
以前までは、インターネット上で商品に関する情報を検索する場合は、Googleなどの検索エンジンが大きく関与してきました。
しかし、FacebookやTwitterなどを使用したソーシャルサーチの件数がGoogleなどの検索エンジンを利用した検索件数を上回ってきたことや、SNSの他社の商品に対する反応を見てから購買決定をするという傾向が増加しました。
つまり、SNSで受動的に集まる情報が主な情報源となってきており、そのようなソーシャルサーチ、ソーシャルフィルターの時代に対応すべく考案されたモデルが「AISA」です。

 

 

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